Tasuta kohalevedu on kõige suurem ostumootor e-poes

„Ettearvamata kulud, mis selguvad kliendile alles ostukorvis, mõjutavad kõige enam ostukorvist pudenemist, ja postikulu on ilmselgelt üks sellistest kuludest,“ ütles Cherry.ee asutaja ja Eesti ning Läti tegevjuht Priit Tomp.

Cherry teeb igal kuul tasuta posti päevi nii Omniva kui ka SmartPOSTi automaatidesse, samuti kategooriapõhiseid tasuta saatmise pakkumisi. „Väga selgelt on näha, et need toimivad ja inimesed aktiviseeruvad,“ kinnitas Tomp. „Heal tasuta päeval me müüme viis korda enam kaupa kui tasulisel päeval.“

Kelle kanda jäävad tasuta tarne kulud, on kokkuleppe küsimus. Cherry on teinud nii kampaaniad, kus saatekulu on jäänud nende kanda kui ka jaganud kulusid vedajaga.  „Olukorras, kus mõlemad pooled peavad tasuta saatmist subsideerima, ei paku keskmise ostukorvi suurus veel nii suurt ökonoomikat, et teha seda pidevalt ja kogu aeg,“ nentis Tomp. „Kui oleks selline variant ja me saaks luua süsteemi, mis pakuks kõigile toodetele konstantselt tasuta kohaletoimetamist, me kindlasti teeksime seda.“

Tombi sõnul on hea indikaator Cherry pood, kust väljastatakse kaupa. 2/3 kliente käib seal ise tootel järgi, sest see on tasuta ja üldjuhul saab toote ka kiiremini kätte.

„Saatekulu küsimises on psühholoogiline aspekt, mis mõjub erinevatele inimestele erinevalt,“ ütles GoodKaarma orgaaniliste seepide e-poe ja ökotalu perenaine Ea Velsvebel Greenwood. „Mõnele on oluline saada kaup odavamalt ja teisele tasuta saatmine.“

GoodKaarma jaoks on oluline hoida kauba hind soodne ja küsida eraldi saatmiskulu, mitte panna seda tootehindadele juurde. Tasuta saatmise kampaaniaid ei ole nad kunagi katsetanud, sest äri läheb ka ilma selleta piisavalt hästi ning nende pisike meeskond ei suudaks kampaaniatellimusi täita. Samas on neil olnud tellimusi, mille puhul saatekulu on ületanud kauba hinna. „Võib-olla on see kaup tavapoes veelgi kallim ja kliendil oli soodsam tellida seda meilt koos saatekuluga,“ ütles Velsvebel Greenwood.

Oma kulul saadab GoodKaarma pakke juhul, kui kliendi tellimus on nii suur, et ei mahu kas kaalu või mõõtmete tõttu ühte saadetisse. Siis saadetakse ülejääv osa eraldi pakis ilma teist saatekulu küsimata. Ka juhul kui kliendi tellitud kaupa parajasti laos ei ole, saadetakse see hiljem oma kulul järele.

„See on tõestatud, et tasuta transport aitab müüki suurendada, mõistlik on selle piir seada nii, et see suurendab keskmise ostukorvi maksumust,“ ütles E-kaubanduse Liidu juhatuse aseesimees Henrik Aavik. Võrdlused näitavad, et kui tavapoes on keskmine ost 12 eurot, siis sama kaupluse e-poes, kus on tasuta kohaletoimetamise piiriks seatud 30 eurot, on keskmise ostu suurus 32 eurot.

„Kui katted seda lubavad, tasub kaupmehel e-poes kaaluda tasuta transpordi võimaldamist, kui mitte täielikult, siis vähemalt teatud ostukorvi maksumusest alates,“ soovitas Aavik. Tasuta ostukorvi optimaalne suurus sõltub pakutavast kaubast ja on eri poodidel erinev.

Hiinast, mis on maailma number 1 e-kaubanduse riik, toimetatakse kaubad tellijale tasuta ning sellega on Eestil Aaviku sõnul võimatu konkureerida.

Eesti e-kaubanduses liikuvast rahast läheb praegu 90% välismaale ja vaid 10 % jääb Eestisse. Osa sellest jõuab siiski ringiga Eestisse tagasi, kui kauba pakkuja on kasutanud välismaist maksesüsteemi, kuid teenus osutatakse siiski Eestis nagu hotellide broneerimisel ja lennupiletite ostmisel võib juhtuda.

Turundusekspert Anu-Mall Naaritsa sõnul võtab tasuta saatmine kliendilt ära hirmu vale kauba saamise eest. Rõiva ja jalatsite e-kaubanduses saavad inimesed julguse tellida korraga erinevaid suurusi ja mudeleid, et neid kodus selga ja jalga proovida ja ebasobivad tagasi saata. Seega on oluline mitte ainult tasuta saatmise, vaid ka tasuta tagastamise võimalus, sest see tõepoolest julgustab inimest rohkem tellima.

Teisalt tekitab see e-poe pidajale suuremaid kulusid, kuna tuleb arvestada nii saatmise kui ka tagastamise logistika kuludega. „Iga kaupmees peab ise läbi mõtlema, kuidas logistikakuludega hakkama saada ja kas nö šoppamise õhutamine aitab neil rohkem kokkuvõttes tulu teenida,“ ütles Naarits., kuidas tasuta transport tõstis e-poes telerite müüki mitmekordselt.

Tasuta transport tõstis telerite müüki mitmekordselt

Klick Eesti turundusdirektor Priit Pommer rääkis aasta tagasi teemaveebile kaubandus.ee

Pommeri sõnul ei olnud nad e-kaupluses teinud tasuta transpordi päevi regulaarselt, vaid pakkusid klientidele e-poest tellides 3 kuu jooksul telekate tasuta transporti. „Tasuta transport kehtis vaid teleritele, mille müük kasvas sel perioodil e-poes mitmekordselt,“ rääkis Pommer.

Ta lisas, et Klick’i e-poest ostmisel on transpordi tasu alati 2,49 eurot, sõltumata paki kaalust või suurusest. „Meie jaoks oli üllatav, et selle väikese tasu kaotamine nii oluliselt müüki mõjutas – arvestades, et teleka hinnast ei moodusta 2,49 eurot üldjuhul ühtegi protsenti,“ ütles ta.

Pommer ei osanud öelda, mis juhtuks, kui nad teeksid tasuta kojuveo e-poest kogu kaubavalikule. „Telerite müüginumbri tõus vihjab, et ilmselt on mõistlik transporditasust üldse loobuda – kliendil üks mure ostuprotsessis vähem. Meie jaoks ei kata kliendilt küsitud 2,49 eurot reaalsest transpordikulust suurt midagi,“ selgitas Pommer. Samuti kinnitas ta, et on veendunud, et tasuta asju ei peaks vaikimisi e-poes olema ning neid võiks pakkuda kampaania korras. „Täna peame ilmselt oma senised veendumused üle vaatama,“ leidis ta toona.

Enamik oste jääb postikulu tõttu tegemata

Peep Laja,Markitekt OÜ juhatuse liige

Statistika näitab, et enamik oste jäetakse pooleli. Erinevate uuringute keskmine on 68% - nii palju alustatud oste jäetakse lõpetamata e-poodides. Mis on nr 1 põhjus? Saatekulud. Postikulud on kuni poolte tegemata jäänud ostude taga. Tasuta kohaletoimetamine on eriti oluline kui kaupmees müüb sama kaupa, mida saab ka mujalt osta (nt Samsungi telekad).

Postikulu raha võtmist saab pigem kasutada see, kes müüb täiesti unikaalset kaupa. Kui ma saan aga osta LG teleka viiest erinevast kohast ja üks nendest toob kohale täiesti tasuta, siis on ju selge pilt, kelle klient valib.

Kui mingil põhjusel ei saa kohaletoimetamise kulust loobuda, siis vähemalt tuleb selle hinnastamine teha nii lihtsaks kui võimalik - fikseeritud tasu (nt 5 eurot). Asja ajab alati hulluks see, kui kohaletoimetamise hind sõltub ja muutub paljudest asjaoludest. Keegi ei viitsi mõelda selle peale.

Nii tasuta kohaletoimetamise kui ka fikseeritud postikulu sõnumit peaks teavitama silmatorkavalt – näiteks veebilehe päises.

Autor: Tanel Raig, Merike Lees