Kristi Kool • 6 jaanuar 2020

Aasta Maakler Kairi Ummus: meie ametis pead olema ühtaegu müügiguru ja kontorirott

Epicenter kaubamärgi juhatuse liige Kairi Ummus tegutseb kinnisvaraturul alates 1995. aastat, mistõttu ütleb ta end olevat mitte just päris Eesti esimene kinnisvaramaakler, aga üks esimestest sellegipoolest. Oma ala tipptegijaks on ta tõusnud kindlasti ka tänu õigusalastele teadmistele, Kairi Ummus on tunnustatud kinnisvarajurist.

Aasta Maakler Kairi Ummus Epicenter Kinnisvara tööruumides  Foto: Erlend Staub

Räägi oma kinnisvaraalase karjääri algusest.

Ma olin alustades väga noor, nii 20-21 aastane. Käisin ülikoolis ja õppisin õigusteadust. Kinnisvarast ei teadnud ma loomulikult midagi, ka meie taasiseseisvunud riik oli noor, esimesed kinnisvarabürood alles tekkisid, nende hulgas praeguseni tegutsev Pindi Kinnisvara. Sealt ma ühe tuttava soovitusel alustasingi. Ja et ma olin siiski jurist, siis proovisin alguses kätt erialasel tööl. Minu töölõiguks sai tegelemine üürivõlglastega, kus ka palju paberitööd ja juriidilist asjaajamist.

See töö ei sobinud mulle. Ma olin nii noor ja eluvõõras, tulnud turvalisest keskkonnast ja mul puudusid oskused keerulisema kontingendiga suhtlemiseks. Purjus inimesed, kes keeldusid arveid maksmast – ühesõnaga, see oli šokk, hoopis teine maailm. Olin Pindist juba peaaegu lahkumas kui mulle pakuti maakleri tööd. Ja seal olin ma õiges kohas. Ma tundsin ennast hästi, ma sain aru, mida ma teen, mulle meeldis see. Ka juriidilised teadmised tulid kasuks.

Kui palju on sellest ajast maakleritöös muutunud, kui mõtled tagasi 90ndatele?

Nagu öö ja päev. Seadused on palju muutunud, alustame kasvõi sellest, et 90ndatel polnud kinnistusraamatut, see tekkis 2003.a. Dokumendid olid teistsugused, turg oli teistsugune, nii ka hinnastamine. Selle aja know how´ga ei tee tänapäeval midagi. Ja kui me võtame hilisema aja, 2000 ja edasi, buumiaeg, masu – ka sestsaadik on palju muutunud. Ma ei saa mõelda, et kui olen 25 aastat turul tegutsenud, siis mul pole enam midagi õppida. Kogu aeg tuleb midagi uut. Õppima peab kogu aeg ja tegelen sellega jooksvalt.

Too mõned näited, mis oli vanasti hoopis teistmoodi.

Näiteks ostumüügilepingud. 1990. aastal mahtus kogu leping üheleainsale kahelt poolt täisprinditud paberile. Tänapäeval, eriti kui ostad pangalaenuga, siis naljalt alla 10 lehekülje ei tule. Ja kõik see sisu koosneb ju peamiselt juriidikast.

Paarkümmend aastat tagasi ei olnud andmeid kuskilt kontrollida, isegi dokumendid, mille alusel tehinguid tehti, olid kontrollimatud. Kes teab, kui palju tehti tehinguid võltsitud passide alusel, rääkimata võltsitud kinnisvaradokumentidest. Praegusel ajal on taustakontroll ja turvanõuded.

Mida Sa arvad nõudest, et maaklerid peaksid kontrollima oma klientide tausta nagu nõuab rahapesu ja terrorismi rahastamise tõkestamise seadus?

See kohustus on meil seaduse järgi tõesti olemas. Peame oma kliendi tausta uurima, et olla kindlad, et tehing tuleb ausa kodanikuga. Mis teeb aga selle teema keeruliseks, on see, et me peame kontrollima kliendi raha saamise allikaid ja esitama küsimuse, kust on pärit tehingusse minev kinnisvara. Eriti algusjärgus, kus maakler alles peab looma hea kliendisuhte, võitma usalduse, ei aita taolised küsimused kaasa. Ja kas peakski olema minu asi seda uurida, kui inimene peab nagunii minema panka, notarisse, täitma seal ankeete ja vastama samadele küsimustele. Miks peab veel maakler seda uurima – see tekitab meie valdkonna inimestes arusaamatust ja veidi trotsigi.

Mina maaklerina ei pääsegi sisse neisse andmebaasidesse, kuhu pank ja notar. Pealegi olen ma veendunud, et on neid maaklerina töötavaid inimesi, kes taolist taustauuringut nagunii kunagi tegema ei hakka ja nii saavad nad turul klientide silmis veel soodsa positsiooni. Mis kokkuvõttes ei aita Eesti turvalisuse eesmärgile üldse kaasa.

Loe lisaks

Mitmes kinnisvarabüroos Sa oled töötanud?

Pindi oli esimene, seal olin üle 10 aasta. Aastal 2008.a. alustasime koos Leanika Järvega kaubamärgiga RE/MAX, mille 2012 .a. müüsime ning alustasime oma kaubamärgiga Epicenter. Mulle ei meenu ühtegi teist ettevõtet, mis koosneks sellisest hulgast andekatest inimestest ja teeks nii lahedaid asju, jäädes samal ajal mõistvaks ja paindlikuks.

Kus oled nii maakler kui jurist?

Jah, ma olen jäänud ka oma erialale truuks. Meie ettevõttes olen lisaks müügipartneri ametile ka jurist, lisaks teen mitmeid kinnisvaraõiguse alaseid koolitusi algajatele maakleritele oma firmas. Juriidiliste küsimustega puutun kokku ka Eesti Kinnisvaramaaklerite Koja Eksamikomisjonis, kus korraldame kutsetunnistuse välja andmist.

Kui kõva on praegu maaklerite konkurents?

Ütleksin, et suur. Viimase 5 aastaga on see läinud taas tihedamaks, sest majanduses on hea aeg, inimestel jätkub raha kinnisvara osta, ehitatakse palju, nii et on, mida müüa. Maakleri elukutse meelitab paljusid. Ekslikult arvatakse, et see on lihtne amet. Üsna pea saadakse aga aru, et ei ole nii lihtne ühtigi. See pole kiire ja kerge teenistus, võltsimisega kaugele ei jõua.

Meil on ju sarnaselt Sulle päris palju maaklereid, kes oma tööd teinud palju aastaid ja keda inimesed nimepidi teavad. Ilmselt on aga hoopis rohkem neid, kes tulevad, proovivad ja siis töölt lahkuvad, sest ei sobi.

Nii on, maaklerid tulevad ja lähevad. Arvatakse, et see amet toob kiiresti hästi sisse. Aga maakleri töö ei seisne ainult tehingu vahendamises. Esiteks peab maakler olema väga hea psühholoog, ta müüb küll kinnisvara, aga seda ostavad-müüvad ikka inimesed, nendega peab suhtlema. Seega tuleb olla väga hea läbirääkija, suuta ennast viia ühele lainele väga erinevate inimtüüpidega, kunagi ei tea, milliste klientidega sa kokku satud. Olen ise ka näinud, kuidas meile tuleb uus töötaja, oskab vestelda, hea suhtleja, aga ikkagi juba mõne aja pärast ta loobub. On vaja teadmisi, pühendumist, see chit-chat ei ole eestlaste teema. Meie kinnisvaramaaklerite jaoks on see intensiivne ja piisavalt raske elukutse.

Kinnisvaramaakleritest arvatakse, et nad saavad kauneid kodusid vahendades kiiresti haljale oksale. "Uutele maakleritele tuleb üllatusena kui intensiivne ja raske see tegelikult on," ütleb Aasta Maakler 2019 Kairi Ummus  Foto: erakogu

Samas on maakleril lisaks müügile ja klientidega kohtumisele palju rutiinset paberitööd.

Nii ongi! Ja tihti neile säravatele müügiinimestele ei sobi rutiinne töö, nemad tahaks ainult esineda, suhelda ja kohtuda. Maakleritel on palju tehnilist tööd. Juba kuulutuse koostamine ja ülespanek, seda teeme ise. Eestis pole maakleritel assistente, kes erinevate töölõikude eest hoolitsevad, laias maailmas, neis riikides, kus mahud suured, tuleb seda küll ette. Meil tuleb teha otsast lõpuni kogu töötsükkel. Peab olema nii kontorirott kui müügiproff. Kõik inimesed sellega ei kohane.

Küll aga on maaklerite tase järjest paranenud, kas sa ei leia?

Kindlasti. Suureneb kutsetunnistusega maaklerite arv ja tänapäeval on see juba prestiižiküsimus. Kutset väärtustavad nii kliendid kui ka maaklerid ise – oleme jõudnud selleni aastatepikkuse teavitustöö tulemusena. Maakleri kutset esitletakse uhkusega, eksamiks õpitakse, eksamit kardetakse, sest tegu pole sugugi lihtsa sooritusega. Samamoodi on väga populaarseks saanud koolitused, kinnisvaramaaklerite koda korraldab pea iga kuu mõne seminari või koolituse ja suure huvi tõttu pole tihti auditooriumis ainsatki vaba kohta. See näitab, kuidas meie elukutse esindajad on hakanud hindama professionaalsust. Maakler pole õnnemängija, kes püüab naabri korterit maha müüa.

Kinnisvaramaakleri maine on kindlasti paranenud, tunnetan seda juba oma klientide pealt. Enam ei pea ma selgitama, miks ma oma tööd teen ja miks see vajalik on, tänapäeval pöörduvad paljud kliendid juba ise meie poole. Selgitustööd on jäänud vähemaks ja seegi näitab, et meie sektori töötajate tase on paranenud.

Kas enam ei pea maaklerid klientide saamiseks postkastidesse flaiereid panema ja kuulutuste avaldajatele helistama ning nende kinnisvara enda müügiportfelli moosima?

Ennast välja pakkuma peab ikka, kuskilt tuleb ju kliente juurde hankida. Ma pole küll seda meelt, et tuhandete kaupa lihtsalt huupi flaiereid jagada. Pigem peab olema tegevus läbi mõeldud. Mitte, et ma lihtsalt tahan kinnisvara müüki võtta, vaid just selles piirkonnas ja nii mitme toaga. Kui sõnum on konkreetsem, pole inimesed flaierite või telefonikõnede pärast pahased. Väga oluline on see, kuidas pöörduda, mida täpselt küsida. Suvaliselt laia sõnumiga kinnisvara müüa minu meelest ei saa. Kinnisvara on konfidentsiaalne teema, niisama ei hakata võõrale inimesele oma varast rääkima. Ma ei ole suurte reklaamikampaaniate usku, aga kliente juurde hankida, kasutades erinevaid turundusnippe, tuleb loomulikult. Peab ennast pidevalt meelde tuletama, hoidma seniseid kliente, sest sealt tulevad soovitused, ja otsima uusi.

Mida võiks oodata aastalt 2020 ja üldse tulevikult? Me rääkisime, et kogu kinnisvaraturg on muutunud, maaklerite töö on muutunud, seadused samamoodi. Kõik õnneks ikka paremuse ja professionaalsuse poole. Aga millest on veel vajaka, kus on veel arenguruumi?

Et me liigume rohelisema mõtteviisi suunas, siis siin on kindlasti üks koht, kus just Eesti saaks oma osa anda. Kas meil on vaja kõiki paberdokumente? See on mõnevõrra paranenud, näiteks paljud inimesed ei võta paberkandjal välja ostumüügi lepingut. Aga pabereid siiski kuhjub ja kui mõelda, et maakleri hoolsuskohustuste alla kuulub kliendi dokumentide säilitamine, siis need prinditakse sageli siiski välja. Pole häid süsteeme, kuidas digitaliseerida ja säilitada. Ja vanad kinnisvara plaanid ongi enamjaolt ainult paberitel, siis me üritame neid skaneerida või pildistada, et saaks müügimaterjalid ette valmistada. Ühest küljest oleme suur e-riik ja räägime tehnoloogia võidukäigust ja siis samas katsun oma tööd tehes vanaaegseid pabereid ja plaane, mille puhul on põhjendatud kartus, et need lihtsalt pudenevad käes laiali.

Teiseks, puudulikud andmed maa-ameti andmetes, ehitisregistris. Aja jooksul on mõndagi toimunud, seadusi muudetud, arhiive edasi-tagasi tõstetud, midagi on kaduma läinud, midagi valesti kirja saanud. Mida siis lihtinimesel teha? Tal on näiteks maja, mille kohta sai kunagi kuhugi kooperatiivi antud originaalprojekt, aga ehitisregistris vaatab vastu tühjus. Siis tekibki omanikul trots, miks peaks ta uuesti hoonet mõõdistama, projekti taastama, pabereid ajama. See kõik ju maksab.

Kas nüüd, kus algas aasta 2020 ja omanikel peaks olema dokumentatsioon korras, kõik andmed registris, on ärevus laes? Või siiski mõistetakse, et üle öö ei juhtu midagi?

Ei juhtu ega hakata ka kedagi karistama, sellestki on juba räägitud-kirjutatud, ka Kinnisvarauudistes. Täna ma seda ärevust enam väga ei taju, sest teema on üleval alates 2015 aastast. Aja jooksul oli tunda, kuidas inimesed hakkavad kogu sellest teemast rohkem aru saama. Alguses oli maakler ikka see kuri ja paha, kes nõudis müüjalt kinnisvara dokumentide kordaajamist. Juhtus, et maakler ja müüja läksid lausa tuliselt vaidlema, sest maakler heast südamest soovitas dokumendid korda ajada, aga vastaspool ei näinud sel mingit mõtet, tema huvi oli kinnisvara ruttu maha müüa. Eriti kui jutt käis näiteks mingitest ümberehitustest, mis tehtud veel eelmise omaniku ajal. Nüüd on hakanud vastutuse küsimus kinnisvara müüjatele kohale jõudma. Ka see on põhjus, miks pöördutakse maakleri poole tehingu õnnestumise nimel üha rohkem ja rohkem. Inimesed vajavad kinnisvaraspetsialisti abi. Edukate tehinguteni!

Jaga lugu:
Seotud lood
KINNISVARA UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad kinnisvarauudised igal nädalal enda postkasti.

Kinnisvara.ee toetajad:

Eva Kiisler
Eva KiislerEhitusväljaannete juhtTel: 56 600 050
Sandra Malvik
Sandra MalvikEhitus ja kinnisvara konverentside programmijuhtTel: 58 552 554
Rivo Habakuk
Rivo HabakukReklaami projektijuhtTel: 56 861 806